我前段時間接手一家做保健酒的公司項目，這家公司是廣東省唯一一家獲得保健酒“放心酒基地”的生產(chǎn)公司，也是廣東唯一一家獲得美國FDA認證備案的酒業(yè)公司。公司生產(chǎn)的保健養(yǎng)生酒有六大系列：分別是“春雨”、“藏品”、“藏寶”、“瑪咖酒”、“男酒”和“女酒”。每種酒的功效不一樣，雖然未能標明有什么明確的功能效果，跟所有中藥浸泡酒一樣，但確實口感很好、療效甚佳。這家公司成立三年，銷售模式一直變化未定，有的業(yè)務(wù)員認為應該走傳統(tǒng)超市渠道，有的則認為走直銷模式，有的則認為走會銷模式，還有的認為應該走夜場模式，什么模式都想試試。其實，走什么渠道，采用什么模式，這要根據(jù)產(chǎn)品特性、外部環(huán)境、公司條件以及進入時機來決定的，不可能只會按照過去式照搬。首先，讓我們先了解一下每一種模式的優(yōu)劣勢和特點。　　

第一種：會銷模式

一、 會銷的定義

什么是會銷？會銷是通過定期組織會議的形式與目標消費者進行有效溝通及向其展示公司形象，傳遞公司的產(chǎn)品信息，逐步增進消費者對公司及產(chǎn)品的認知度、肯定度，最終促成購買的一種銷售方式。具體可以從以下幾方面認識和理解：

1、會銷所做的溝通是企業(yè)與其目標消費者之間進行的，有較強的針對性。

2、會銷所做的溝通是通過組織會議的形式實現(xiàn)的，而非媒體廣告或其他形式。

3、會銷的本質(zhì)是溝通信息，贏得信任，建立感情，最終樹立和提升公司形象，促進產(chǎn)品銷售。

二、會銷的目的、意義及優(yōu)勢

1、會銷目的——加強公司與銷費者在信息與情感方面的溝通，提升公司形象，擴大產(chǎn)品知名度、美譽度，提高目標顧客對公司產(chǎn)品的忠誠度和購買率。

2、會銷的意義——此銷售方式注重產(chǎn)品的市場培育，無論是在淡季還是旺季，都能為公司未來產(chǎn)品的暢銷打下堅實的基礎(chǔ)并創(chuàng)造良好的消費環(huán)境，它為企業(yè)與消費者之間架起一座溝通的橋梁，使產(chǎn)品的推廣、宣傳、銷售、服務(wù)完美結(jié)合在一起。

3、 會銷的優(yōu)勢

（1） 易操作、成本低，能避開激烈的廣告競爭。會議本身有明顯的運行規(guī)律，操作時間越長、經(jīng)驗越豐富，可模仿性越低，隱蔽性越強，可有效避開激烈惡性競爭和政府管制，易實施，而與巨額的廣告經(jīng)費相比，成本較低。

（2） 雙向溝通，服務(wù)完善，與消費者面對面進行有效的溝通。及時了解并滿足消費者的需求，解決他們遇到的問題，服務(wù)更高效。

（3） 交流情感，提高忠誠度。定期與消費者聯(lián)系、溝通，加深他們對公司的感情，對產(chǎn)品的了解和信任，不斷提高目標消費群的忠誠度。

（4） 營造氣氛，促進購買。通過會議，把有購買意向的消費者聚在一起，集中購買，營造出一種購物氛圍。你買，他買，我也買，極大地調(diào)動了現(xiàn)場消費者的購買熱情。

如果可能，這種可能是建立在能否邀約消費者和我司是否具備會銷人員之上?！　?/p>

第二種：直銷模式

“直銷方式”實質(zhì)上就是通過簡化、消滅中間商，降低產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)成本并滿足顧客利益最大化需求。簡單的說，就是生產(chǎn)商不經(jīng)過中間商把商品直接銷售到顧客手中。這種模式旨在減少中間環(huán)節(jié)減低銷售成本。如大家熟知的安利模式就是直銷模式。所謂直銷就是不需要固定的商業(yè)場所，由銷售人員向消費者直接銷售。在安利這種直銷模式下，有一個重要概念，就是消費商。即由消費者變成經(jīng)銷商，在消費的基礎(chǔ)上進行產(chǎn)品銷售，將自己的消費體驗與他人分享，進而達到銷售的目的。直銷商不一定都是消費商。在直銷商中，也有一部分人對所推銷的產(chǎn)品無消費體驗。但安利的直銷商大部分都曾經(jīng)是消費者，也有一部分直銷商長期是消費者。要使某人成為消費商，首先要讓他成為消費者?！　?/p>

第三種：團購模式

團購模式是一種原來屬于替補性渠道模式，需要一定時間開發(fā)。但近些年來，團購（集團購買）一直是銷售中的“暗流主渠道”，在銷售中不僅會“錦上添花”，而且能起到事半功倍的作用。它會促成大筆的銷售額，可以說是眾人爭奪的 “大蛋糕”，想把這塊“蛋糕”放到自己碗中也并非易事。團購嚴格來說，其實可以算做服務(wù)營銷的一種，盡管大家覺得可能這種模式算不了什么，以前就有，但是細細捉摸一下，這里面有很多的學問，在一定的條件下還可以產(chǎn)生一條重要的“錢路”,也可以把它作為一條新路來重新考慮。首先，讓我們來看一下團購項目的一些特點：

1、成交量大，成交方式簡單：作為年底或重大節(jié)日的團購，一般情況下其購買單位量是較大的。同時，由于經(jīng)常是供需直接見面，所以其銷售過程也相對較簡單。

2、購買決策，十分特殊：最后決策的人往往是單位的一把手，而真正影響決策和實際操縱者則往往是工會主席等后勤部門主管。因此，如何做好決策影響者的工作，以便于更有利于銷售企業(yè)的正面信息傳遞給決策者，將是銷售人員重點要做的工作。

第四種：經(jīng)銷模式

這是一種傳統(tǒng)銷售模式。對于這家保健酒公司來說，目前的高檔產(chǎn)品“藏品”、“藏寶”這些產(chǎn)品，并不適應直接選擇經(jīng)銷模式。但作為餐酒的“春雨”等其他餐酒來說則最好還是采用這種經(jīng)銷制模式。　　

第五種：專賣店模式

專賣店也稱為專營店，并不是有知名品牌的店面才稱為專賣店。專賣店指的是專一經(jīng)營某類行業(yè)相關(guān)的專營店。隨著社會分工的細化，各個行業(yè)都有自己的專賣店，而且越來越細化。各個行業(yè)中的專賣店，一方面滿足社會需求，一方面也提升企業(yè)各自的品牌。更重要的是，專賣店可以為企業(yè)研發(fā)的最新產(chǎn)品，第一時間讓客戶體驗。從產(chǎn)品銷售直到售后服務(wù)，人們越來越習慣于專賣店中購物。近幾年來，隨著人們對健康意識的提升，健康養(yǎng)生館是雨后春筍在各地成立，在各個城市里蓬勃發(fā)展，發(fā)展之勢勢如破竹。作為保健酒未曾不可以采用這種模式?！　?/p>

第六種：互聯(lián)網(wǎng)模式

借助互聯(lián)網(wǎng)平臺或微信銷售，是近年來最熱門的模式，如通過1688、淘寶、天貓、京東、1號店、順豐嘿客等等的互聯(lián)網(wǎng)平臺或O2O模式或自己設(shè)立銷售平臺，這都是近年來流行的銷售模式。這種模式關(guān)鍵點是產(chǎn)品定位、銷售平臺的選擇、人員配置、架構(gòu)的設(shè)置到老板的重視程度。從小的方面說，產(chǎn)品的描述、產(chǎn)品的拍照、售前、售中、售后的服務(wù)都是關(guān)鍵點。大部分傳統(tǒng)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)銷售過程中是失敗的，原因很多，但不外乎就是因為上面所述的原因最為重要。保健酒在互聯(lián)網(wǎng)中的銷售才剛剛起步，但不防勇敢試水?！　?/p>

第六種：借道模式

主要是依靠借助別人現(xiàn)有的渠道，達到銷售自己的產(chǎn)品的一種模式。這種模式可以很快捷地達到鋪貨效果，但可能價格低廉，利潤低。優(yōu)點是簡單快捷，省去人力物力的資源投資。比如，某些保健產(chǎn)品借助安利系統(tǒng)、中脈系統(tǒng)、完美系統(tǒng)這些直銷公司或會銷公司把產(chǎn)品銷售出去。解決公司快速銷售產(chǎn)品應該不失為一種好模式。但這里面包含著兩種模式，一種是貼牌銷售模式，另一種為我方擁有自有品牌，對方代理銷售的模式?！　?/p>

因此，本人從成長經(jīng)歷和“公司的性格”、“公司的優(yōu)勢特點”和“產(chǎn)品特性”三方面分析總結(jié)認為：目前這家公司必須采用“借道”、“借力”模式，而沒有必要自己成立銷售公司，只需分別找到2家以上的專業(yè)銷售公司合作銷售，把產(chǎn)品銷售外包。因為該公司的核心競爭力是“配方”加“研發(fā)生產(chǎn)”，而不是銷售。在廣東本地找一家銷售餐酒和家酒的銷售公司分銷“春雨”等餐酒產(chǎn)品，而“藏品”和“藏寶”功能性產(chǎn)品則找直銷或會銷公司銷售（見下圖）。公司只需要以底價模式銷售給外面的專業(yè)銷售公司，因為品牌公司擁有。同時，公司的人員只須做好國外代理以及跟單工作即可，其它交由國內(nèi)專業(yè)銷售公司去做?！　?/p>

兩種模式優(yōu)劣勢分析如下：

優(yōu)勢 劣勢 選擇

代理餐酒

公司 1、容易找尋

2、網(wǎng)絡(luò)建立后易發(fā)力

3、品牌知名度高

4、現(xiàn)款結(jié)算 1、鋪貨時間長

2、競爭大 在廣東

選擇一家

代理直銷品

公司 1、散貨易

2、渠道封閉，不受管制

3、銷售靈活選擇，

4、產(chǎn)品回轉(zhuǎn)快 1、難尋找到

2、結(jié)算周期長

3、網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)固

4、品牌發(fā)展不易 選擇多家

綜上所述，銷售模式的選擇要根據(jù)每個公司現(xiàn)有條件、產(chǎn)品特性、公司性格、外部競爭環(huán)境以及時機來決定，不能按照過去模式照搬。因為每個公司的成長經(jīng)歷不一樣，每個公司的條件不同，包括人員配置、資產(chǎn)配置都有不同。至于模式是否可行還需要時間和實踐的認證。