在買(mǎi)產(chǎn)品和賣(mài)解決方案之間，是拉開(kāi)銷(xiāo)售、導(dǎo)購(gòu)等業(yè)績(jī)差距的重要分水嶺。

大道理暫且不必多說(shuō)，講一個(gè)真實(shí)的案例足以說(shuō)明這一點(diǎn)。　　　

[銷(xiāo)售故事]被投訴的促銷(xiāo)員　　　

我在做保健品銷(xiāo)售時(shí)，手下有30多個(gè)促銷(xiāo)小姐遍布在中山市的各主要商場(chǎng)超市。

一次，我去一個(gè)超市巡店，超市主管過(guò)來(lái)就半開(kāi)玩笑的投訴起我的促銷(xiāo)員來(lái)了：

“胡生，你們的促銷(xiāo)太厲害了，總是滿場(chǎng)飛……”

“咦？那不對(duì)啊，小梁，上班時(shí)間不在我們的貨架前好好促銷(xiāo)，到處跑怎么行??？”我趕忙批評(píng)我們的促銷(xiāo)員，可心里又疑惑，這個(gè)超市在中山只能算2類(lèi)的店，可是小梁的銷(xiāo)量卻又一直名列前茅，這么不安分，她的銷(xiāo)量又從哪里來(lái)呢？

“呵呵，你也不用批評(píng)她。她很用心的呢，只不過(guò)喜歡搶客——買(mǎi)茶葉的被她拉去買(mǎi)你們的燕窩，買(mǎi)煙、買(mǎi)酒的也被她拉去買(mǎi)你們的燕窩……”

我一聽(tīng)就明白了?！　　?/p>

原來(lái)，小梁已經(jīng)將單純的促銷(xiāo)燕窩上升了一個(gè)新的高度：

不僅僅是為了賣(mài)燕窩，更是賣(mài)一種需求的解決方案！　　　

請(qǐng)問(wèn)：小梁在賣(mài)什么？　　　

有些人本身是需要保健品，所以我們提供了燕窩、雞精等產(chǎn)品來(lái)滿足客戶的需求，并要求促銷(xiāo)員熟悉公司各種不同產(chǎn)品的功能、特性等。

而小梁則發(fā)現(xiàn)，本來(lái)不是計(jì)劃買(mǎi)保健品的人同樣可能成為自己的客戶。　　　

于是，她發(fā)現(xiàn)很多購(gòu)買(mǎi)茶葉、煙、酒、奶粉甚至其它產(chǎn)品的顧客的購(gòu)買(mǎi)原因是需要給人送禮，所以預(yù)先有一定的傾向，比如打算送一條煙或者一瓶酒給朋友，或者也不知道該送什么好?！　　?/p>

小梁做的其實(shí)就是重新為客戶制定一個(gè)送禮方案：送健康，所以應(yīng)該買(mǎi)一盒燕窩，比送煙送酒更好……