工業(yè)品營銷的本質(zhì)是信任營銷，因此工業(yè)品營銷要解決的首要問題是組織之間的信任。品牌在組織信任度的建立上扮演著重要角色。品牌能夠使客戶增強(qiáng)對企業(yè)的信任，有效地降低購買風(fēng)險，提升客戶價值?？蛻魧ζ放频母兄峭ㄟ^品牌接觸點來完成的，通常認(rèn)為的品牌接觸點主要有銷售代表的溝通、展覽、會議、網(wǎng)站、宣傳資料、展廳等。其實還有一個很重要的品牌接觸點——工廠廠區(qū)，往往為很多工業(yè)企業(yè)所忽視。

在確定業(yè)務(wù)合作前，客戶往往要求考察工廠廠區(qū)，就是基于對信任度的考慮。相比其他品牌接觸點，工廠最能夠全面而真實地反映企業(yè)規(guī)模、實力、管理能力和生產(chǎn)、研發(fā)、質(zhì)檢等各個環(huán)節(jié)的狀況。當(dāng)客戶提出要考察工廠時，說明銷售過程已經(jīng)進(jìn)入到關(guān)鍵階段，務(wù)必要引起企業(yè)的特別重視。張東利認(rèn)為，在工廠這個重要的品牌接觸點上，做好品牌策劃和傳播，進(jìn)行有效的視覺化營銷，在工業(yè)品牌營銷的系統(tǒng)中處于很重要的地位。

人類80%以上的信息是通過視覺來獲取的，工業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、作業(yè)規(guī)范和管理流程比較復(fù)雜，通過視覺化可將抽象的文字和概念轉(zhuǎn)化成容易理解的圖像和符號信息，能夠讓受眾迅速理解，產(chǎn)生深刻印象，有利于積累品牌資產(chǎn)。這是對工廠廠區(qū)進(jìn)行視覺化營銷和品牌化傳播的主要目的。

工業(yè)企業(yè)的品牌營銷不僅僅限于對外部傳播，在對內(nèi)部傳播上也同樣重要。企業(yè)每一個員工對品牌核心價值和品牌承諾的深刻理解和在行為上的一致貫徹，直接影響到品牌價值對客戶的最終傳遞效果。工廠廠區(qū)的視覺化營銷和品牌化傳播，對傳達(dá)品牌核心價值和企業(yè)文化、統(tǒng)一員工思想、提高員工士氣，都起著積極的作用。

工廠廠區(qū)的視覺化營銷和品牌化傳播，包含以下幾個層次的內(nèi)容：

第一，圍繞企業(yè)視覺識別系統(tǒng)（VIS）的策劃與傳播。工業(yè)企業(yè)視覺識別系統(tǒng)能夠在工廠廠區(qū)得到廣泛應(yīng)用，無論是工廠大門、廠房、辦公樓、車間和交通工具，還是各種辦公和事物用品，VIS都有發(fā)揮的空間。需要注意的是，近幾年工業(yè)企業(yè)VIS中的環(huán)境識別顯得十分重要，甚至從VIS中單獨(dú)分離出來，自成一套系統(tǒng)。環(huán)境識別主要以品牌化的環(huán)境導(dǎo)示功能作為核心，連接工廠各個空間和區(qū)域。企業(yè)視覺識別系統(tǒng)（VIS）在工廠廠區(qū)的視覺化管理和品牌化傳播中扮演著基礎(chǔ)性的角色。

第二，企業(yè)理念和文化的視覺化傳達(dá)。企業(yè)理念和文化一般是抽象的、概念化的，那些標(biāo)語式直白的文字，很難留下深刻印象。需要精彩的創(chuàng)意，通過視覺化方式進(jìn)行傳達(dá)，同受眾產(chǎn)生情感上的共鳴。要不斷曝光和重復(fù)，才能夠加強(qiáng)記憶，起到潛移默化的效果，進(jìn)而產(chǎn)生自覺的行動力。企業(yè)理念和文化可以出現(xiàn)在廠區(qū)的各個區(qū)域和環(huán)境，如廠區(qū)內(nèi)廣告牌、辦公樓大堂、門廳、走道、辦公室、車間等，應(yīng)用范圍廣泛。做到處處能看到，幅幅有創(chuàng)意。

第三，與職能部門的定位、規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)的視覺化傳達(dá)。主要涉及到營運(yùn)、生產(chǎn)、研發(fā)、銷售、質(zhì)檢、營銷等各個方面。重點傳達(dá)部門的重要性、工作方法、工作態(tài)度、服務(wù)精神等，比如，張東利所在的上海博揚(yáng)營銷策劃公司，為德國一家機(jī)械企業(yè)的上海新工廠策劃的職能部門視覺化傳達(dá)，涉及到質(zhì)檢部門的有：“只有不完美的產(chǎn)品，沒有挑剔的客戶”，“有品質(zhì)才有市場，有改善才有進(jìn)步”，涉及到生產(chǎn)部門的有“始終如一，以完美品質(zhì)創(chuàng)造價值”等，都是為了在理念上統(tǒng)一思想，為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

第四，在一線操作車間做好視覺化傳達(dá)很重要。車間是工業(yè)企業(yè)最基本的生產(chǎn)單元，它的管理水平和安全意識，決定了工廠的整體水平。一線工人文化程度不高，抽象的文字和概念很難引起他們的興趣，而視覺化的創(chuàng)作，則是讓他們理解規(guī)范和樹立安全意識的最好表現(xiàn)形式，特別是采用喜聞樂見的漫畫形式，深受他們的歡迎。這種方式，既能適當(dāng)緩解工作的單調(diào)，又能促進(jìn)工作效率。車間的視覺化傳達(dá)要與5S管理結(jié)合起來，將物品堆放區(qū)間、通道、物品所處工序等都用統(tǒng)一的符號和顏色做出標(biāo)識，做到一目了然。

第五，做好重點區(qū)域的視覺化傳達(dá)。企業(yè)展廳、辦公樓大堂、走道、會議室、培訓(xùn)中心等區(qū)域，人流量大，矚目度高，要特別設(shè)計和布置。要找有經(jīng)驗的專業(yè)品牌策劃公司，在與企業(yè)VIS規(guī)范保持一致的前提下，創(chuàng)作出有特色、能提升品牌形象的作品。大多數(shù)工業(yè)企業(yè)對硬件很在乎，辦公樓建造的很氣派，家具和地毯用的很高檔，在這方面舍得花大錢?？墒牵瑢浶缘钠放圃O(shè)計和布置，就不愿意投入。試想客戶在這樣的環(huán)境氛圍下，除了感受到企業(yè)的財大氣粗，也感受到企業(yè)缺乏精神，缺乏文化內(nèi)涵，自然會對長期合作的信心受到影響。

張東利認(rèn)為，工廠是很好的進(jìn)行品牌塑造和傳播的陣地，在這樣一個層次眾多、空間區(qū)域復(fù)雜、受眾知識結(jié)構(gòu)和關(guān)注點各異的大環(huán)境下，如何做好品牌的視覺化營銷，還是一個新興的課題，值得各位同仁去探索和實踐。