大型ERP公司的員工以什么為生？答案很簡單，不是“賣軟件”就是“開發(fā)軟件”或者“安裝軟件”。這些傳統(tǒng)的大型軟件公司通常在全球建立了龐大的銷售團隊和開發(fā)機構(gòu)，專注于服務(wù)市場和在客戶需求建議書的演示競爭中勝出?！　?/p>

然而在這種模式里，客戶并不是真正的贏家。從實現(xiàn)角度來說，很多項目花費的時間過長、預(yù)算超支。因此，客戶真正實施和使用的軟件版本往往不能與最新版本同步。　　

ERP軟件行業(yè)正在轉(zhuǎn)型　　

ERP軟件商正在轉(zhuǎn)型—把軟件的開發(fā)、銷售和實現(xiàn)以解決方案（SaaS 軟件即服務(wù)）的形式提供給客戶。隨著ERP供應(yīng)商把業(yè)務(wù)重點從產(chǎn)品優(yōu)先轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魞?yōu)先，一種新型的ERP出現(xiàn)了?！　?/p>

這對企業(yè)級軟件買家來說是個好消息。云已經(jīng)極大地改變了ERP公司“進入市場”的戰(zhàn)略。云的優(yōu)勢在于可為客戶節(jié)約支出，提升業(yè)務(wù)的敏捷性，而這些為商務(wù)軟件的銷售帶來了非常積極的轉(zhuǎn)變?！　?/p>

有了SaaS技術(shù)，客戶最終會選擇能夠幫助他們運營業(yè)務(wù)的商務(wù)軟件伙伴（而不只是提供產(chǎn)品），這意味著一切都要從客戶出發(fā)，而產(chǎn)品只是以具有競爭力的價格提供高價值服務(wù)的其中一個因素。更為明顯的是企業(yè)都在把關(guān)鍵的任務(wù)系統(tǒng)如制造、運營、供應(yīng)鏈以及主要行業(yè)應(yīng)用向云端遷移?！　?/p>

如何選擇理想的ERP合作伙伴　　

企業(yè)應(yīng)該關(guān)注自己的軟件供應(yīng)商是否具備以下這些特點，以確保自己順利實現(xiàn) “重大轉(zhuǎn)型”：　　

1 改變必須從執(zhí)行團隊開始。

只讓各部門實施“客戶體驗”的舉措是不夠的，實際上，許多傳統(tǒng)部門需要進行徹底的調(diào)整。舉例來說，在Infor，執(zhí)行團隊已經(jīng)轉(zhuǎn)向以服務(wù)為基礎(chǔ)的文化，能夠在設(shè)計、交付和在云端部署軟件上做出大膽的決策，Infor還任命了專職的客戶體驗官推動全球的業(yè)務(wù)成功。

2 重新調(diào)整銷售和交付流程。

銷售流程將著重于解決方案中對用戶的教育引導(dǎo)和不斷傳遞的信心，而不是那些標準的關(guān)于“功能/特點”的枯燥對話，交付模式對客戶來說更加簡單。Infor CloudSuite Assessment 通過對安全性、網(wǎng)絡(luò)和集成點評估，開發(fā)出為客戶定制的遷移到云的路線圖，以此來引導(dǎo)用戶認識到云將是企業(yè)最好的選擇。同時，Infor身體力行，在內(nèi)部整合成立全新的業(yè)務(wù)部門——Infor Services，不斷加強對客戶關(guān)注的程度和范圍，該服務(wù)由傳統(tǒng)客戶支持、云端交付和咨詢服務(wù)組成，致力于幫助所有客戶獲得成功。　　

3 相比于產(chǎn)品，客戶更注重合作伙伴關(guān)系。

客戶希望他們的系統(tǒng)是安全的、可信賴的和運行良好的。軟件供應(yīng)商的角色是幫助客戶達成他們的業(yè)務(wù)目標。合作伙伴關(guān)系意味著供應(yīng)商需要從事務(wù)性的思維定勢中轉(zhuǎn)變過來，成為能夠使客戶滿意的長期合作伙伴?！　?/p>

軟件行業(yè)必須從銷售產(chǎn)品、以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的解決方案向解決客戶的業(yè)務(wù)問題、保證他們的業(yè)務(wù)能夠全天候運營的方向轉(zhuǎn)變。在軟件業(yè)，“客戶關(guān)系”已經(jīng)被重新定義，供應(yīng)商的員工不應(yīng)該再說“我銷售的是軟件”，而應(yīng)該說“我銷售的是幫助客戶成功的解決方案！”